Warum der Vertrieb keine Angst vor Onlineshops haben muss

Warum der Vertrieb keine Angst vor Onlineshops haben muss

Studien belegen, dass sich der Online-Vertrieb im B2B weiterhin in rasantem Wachstum befindet. Lag der Umsatz im Jahr 2015 in Deutschland noch bei 27 Mrd. Euro, wird für das Jahr 2019 bereits ein Umsatz von mehr als 46 Mrd. Euro prognostiziert. Das entspricht einer durchschnittlichen Wachstumsrate von 15 % pro Jahr. Onlineshops werden dementsprechend zunehmend zu einem Standard-Vertriebskanal für B2B-Unternehmen.

Die Frage ist also in der Regel nicht, ob man einen Onlineshop startet, sondern eher wann? Doch Onlineshop-Projekte scheitern immer wieder an Widerständen aus dem Vertrieb. Häufig wird der Online-Handel als interne Konkurrenz angesehen. Dabei ist eine der größten Ängste die, um die eigene Position. Wird der traditionelle Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung und des E-Commerce nicht überflüssig?

Die klare Antwort: Nein. In diesem Artikel wollen wir die Sorgen des Außendienstes nehmen und die Potenziale des E-Commerce für Ihre Vertriebsmannschaft aufzeigen.

Ergänzung statt Kannibalisierung

Der Onlineshop kann den klassischen Vertrieb nicht ersetzen. Vielmehr werden die Außendienstmitarbeiter durch den Online-Kanal in ihrer Arbeit unterstützt.

Kleine oder auch regelmäßige Bestellungen werden von Kunden bequem und vollautomatisiert über den Onlineshop abgewickelt. Auch für das Nachbestellen von beispielsweise Ersatzteilen muss nicht extra ein Vertriebsmitarbeiter abgestellt werden. Stattdessen wird die Vertriebsmannschaft entlastet und hat mehr Zeit für ihre eigentlichen Kernaufgaben: Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden langfristig zu binden.

Persönliche Beratung wird von Kunden nach wie vor erwartet. Gerade im B2B wird häufig mit komplexen Produkten gehandelt, die für Unternehmen eine erhebliche Investition darstellen können. Hier lassen sich sogenannte Cross-Channel-Effekte feststellen. Das heißt, dass ein persönliches Beratungsgespräch durch den Vertrieb zum Kauf im Onlineshop führt.

Erfolgreichere Leadgenerierung durch Onlineshops

Der Onlineshop bietet für den Vertrieb optimale Voraussetzungen zur erfolgreichen Leadgenerierung. Daten von Shopbesuchern können anhand der IP-Adresse und durch den Einsatz von Cookies erfasst und ausgewertet werden. Das erspart dem Vertrieb zunehmend die unliebsame Kaltakquise, da er jetzt anhand von bekannten Bedürfnissen sowie Informationen mit dem Kunden in Kontakt treten kann. Dadurch wird der Verkäufer allerdings nicht zum ersetzbaren Datenanalysten. Es braucht immer noch Menschenkenntnis und das Talent zu überzeugen, nur mit deutlich verbesserten Chancen.

Gleichzeitig finden Vertriebsgespräche heutzutage auf einem höheren Niveau statt. Kunden können sich durch die Möglichkeiten des Internets leichter und besser über Produkte informieren. Dementsprechend werden in Beratungsgesprächen spezifischere Fragen gestellt und der Vertriebler kann sich auf eine zielgerichtetere Kommunikation einstellen.

Mit den richtigen Werkzeugen zum E-Commerce Erfolg

Sie können Ihren Vertrieb mit einem Onlineshop nicht nur erheblich entlasten, sondern mit vielen nützlichen Werkzeugen bei der Arbeit unterstützen. Wie oben erwähnt ist die persönliche Beratung auch im digitalen Zeitalter nicht wegzudenken. Allerdings findet diese heute immer häufiger im virtuellen Raum statt. Neben einer, im Onlineshop hinterlegten, Hotline haben Sie die Möglichkeit Ihren Kunden einen Live-Chat zu bieten. Dort kann Ihr Vertrieb auf Fragen der Kunden eingehen und die Abbruchqote im Shop senken. Zugleich lassen sich die Umsätze auf diese Weise bestimmten Mitarbeitern zuordnen.

Eine weiteres nützliches Tool ist die sogenannte Delegate-Funktion. Hier kann sich der Vertrieb im Namen des Kunden im Shop anmelden, um Bestellungen, Rechnungen und sonstige Informationen einzusehen. Das erleichtert die Kommunikation in Beratungssituationen, da der Verkäufer in die Rolle des Kunden schlüpfen kann und Fragen unkompliziert geklärt werden können.

Auch Produktkonfiguratoren sind ein hilfreiches Werkzeug im Online-Vertrieb. Die Kaufentscheidung wird positiv beeinflusst, wenn Kunden bei der Erstellung besonders komplexer und variantenreicher Produkte durch Ihre Mitarbeiter unterstützt werden. Der Vertrieb kann dabei aktiv am Kaufprozess teilnehmen, indem er die erstellten Angebote überprüft, etwaige Fehler bei der Planung korrigiert und Kaufempfehlungen, passend zu den individuellen Anforderungen des Kunden, gibt.

Fazit

Man darf den traditionellen Vertrieb und Onlineshops nicht als Konkurrenten im Kampf um den Kunden sehen. Der Onlineshop ist vielmehr eine mittlerweile notwendige Ergänzung, der den Vertrieb entlastet und aktiv bei der Neukundengewinnung und –bindung stützt.

Um dem Vertrieb die Ängste vor der Einführung eines Onlineshops zu nehmen, empfiehlt es sich die Mitarbeiter möglichst früh in die Projektplanung miteinzubeziehen. Das bietet Ihnen die Möglichkeit, die Sorgen Ihrer Vertriebsmannschaft frühzeitig zu nehmen und gemeinsam eine Vision für die Anwendung und Ziele des Online-Vertriebs aufzubauen.


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Jan-Micha Mülnikel 10.10.2017 B2B-Onlineshops