7 Tipps für den Erfolg Ihres B2B-Onlineshop Projekts

7 Tipps wie Ihr B2B-Onlineshop Projekt zu einem Erfolg wird

Sie planen die Einführung eines eigenen Unternehmenswebshops oder einen Shop-Relaunch? Dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Onlineshops gehören heute ganz selbstverständlich zu unseren Einkaufskanälen. Zalando, Ebay und Amazon sind fester Bestandteil unseres Einkaufsalltags. Der Umsatzanteil von B2C im E-Commerce, ist mit 5% aber verschwindend gering. Das große Online-Geschäft findet nämlich im B2B statt. Bereits 2013 wurde im B2B-E-Commerce ein Volumen von 870 Milliarden Euro umgesetzt.

Die Zahlen unterstreichen, dass wir bereits heute von einem hoch attraktiven Vertriebskanal für Ihr Geschäft sprechen. Allerdings ist die Umsetzung eines B2B-Onlineshops ein komplexes IT- & Business-Projekt und droht bei schlechter Planung zu scheitern. Hinzu kommt, dass B2B-Onlineshops wesentlich komplexer sind als B2C-Lösungen, da die Einkaufsprozesse deutlich smartere Features voraussetzen.

Um Ihnen eine Hilfestellung für die Projektplanung und -umsetzung zu geben, haben wir 7 Tipps zusammengetragen, die wir in vielen B2B-Onlineshop-Projekten gesammelt haben.

1. KEIN ONLINESHOP OHNE DIGITALE PRODUKTDATEN.

Was nützt Ihnen ein Onlineshop, wenn dieser einen nicht handhabbaren Berg an händischer Arbeit bedeutet? Gar nichts. Der Shop soll Ihre Vertriebsmannschaft entlasten und die Workflows verbessern. Dafür ist es bereits ab einer recht geringen Anzahl an Produkten und Produktvarianten essentiell, dass die IT-Infrastruktur Ihre Digitalisierungsziele unterstützt. Der Implementierungserfolg hängt von der Bereitstellung sauberer, strukturierter Produktdaten ab, die zentral gepflegt werden können. Der Onlineshop kann erst seine ganze Kraft entfalten, wenn Ihre unternehmensinternen Systeme, wie ERP, PIM und CRM nahtlos zusammenwirken. (Kleiner Tipp: Schon eine zentral gepflegte Excel mit allen Produktdaten funktioniert als Basis.)

2. passt die Shopstruktur zu ihrem Geschäftsmodell?

Ein guter Webshop überzeugt durch kurze, logische Wege für den Kunden. Wenn man den Shop einfach immer weiter ausbaut und nach Belieben neue Kategorien und Navigationspunkte einfügt, verliert man den Kunden im Kaufprozess. Kunden müssen sich intuitiv zurecht findet. Nutzer haben durch private Einkaufserlebnisse im Internet bei großen und komfortablen Onlineshops, wie z.B. Zalando oder Amazon, einen gehobenen Anspruch an die Benutzerfreundlichkeit. Damit Sie eine langfristig funktionierende Onlineshop-Struktur schaffen können, empfehlen wir Ihnen eine intensive Ist-Analyse Ihres Produktportfolios als Grundlage. Darauf aufbauend können Sie eine Navigationsstruktur, Kategorisierung und Anforderungen an Suchmasken definieren, die Ihren Kunden schnelle Wege zum gewünschten Produkt ermöglichen.

3. HOLEN SIE DEN VERTRIEB INS BOOT.

Immer wieder scheitern Onlineshop-Projekte an Widerständen im Vertrieb. Dabei bietet der digitale Vertriebskanal zahlreiche Vorteile. Er soll den Vertrieb unterstützen und stärken. So können zum Beispiel kleine Aufträge direkt online abgewickelt werden, während sich der Mitarbeiter um die komplexen Anfragen und Key Accounts kümmert. Der Onlineshop kann vom Vertrieb mobil als Datenbank und zur direkten Auftragsabwicklung mit dem Kunden genutzt werden. Außerdem generiert der Vertrieb über den Onlineshop Leads. Diese Chancen sollten Sie offen mit Ihrer Vertriebsmannschaft diskutieren. Nehmen Sie die Ängste der Vertriebler ernst und machen Sie die Mitarbeiter zu einem wichtigen Teil des Projekts. Wir haben sehr positive Erfahrungen gemacht, wenn man den Vertrieb als Testgruppe nimmt und sie so die Möglichkeit haben den Onlineshop als erstes zu testen und Feedback zu geben.

4. Schreiben Sie einen ANFORDERUNGSKATALOG.

Es gibt hunderte von Lösungen am Markt, die sehr unterschiedliche Vor- und Nachteile, zu noch unterschiedlicheren Kosten bieten. Für B2B-Onlineshops kommen Baukastenlösungen kaum in Frage, da sie viele Kompromisse bedeuten. Wenn Sie keine Kompromisse eingehen wollen, können Sie auf Open-Source-Lösungen wie z. B. Shopware aufbauen oder eine komplett individuelle Lösung entwickeln lassen. Um den passenden Weg zu finden, empfehlen wir einen detaillierten Anforderungskatalog zu erarbeiten. Dieser ermöglicht Ihnen dann einen spezifischen Vergleich aller Optionen. So können Sie genau sehen:

  • Welche Kosten fallen an?
  • wie lang dauert das Projekt?
  • welche Anforderungen können durch vorhandene Plug-Ins bedient werden?
  • welche Anforderungen müssen individuell entwickelt werden?

Anhand dieser Auswertung können Sie gezielt entscheiden, wann welches Feature umgesetzt werden soll und welche Features aus Zeit- oder Budgetgründen erst später oder gar nicht umgesetzt werden sollen.

5. Reduzieren Sie RISIKEN durch AGILe Methoden.

Die online Welt dreht sich schneller, als wir es bis dato gewohnt waren. Es macht heute wenig Sinn einen Onlineshop als ein detailliert geplantes Megaprojekt anzulegen und nach zwei Jahren mit der "perfekten" Lösung in den Markt zu gehen. Agile Entwicklung bedeutet kurze, überschaubare Entwicklungsschritte zu gehen und die Ergebnisse auf Relevanz zu testen. So schaffen Sie eine unglaubliche time-to-market (Produkteinführungszeit) und nutzen dann die Möglichkeiten digitaler Datenerhebung, um Ihren Shop immer weiter auszubauen. Dabei entwickeln Sie Ihren Onlineshop durch reales Kundenfeedback und Nutzerverhalten immer weiter. So vermeiden Sie Flops und hohe Investitionen in schlechte Lösungen.

6. SUCHEN SIE DEN PASSENDEN Partner FÜR IHR PROJEKT.

Wenn Sie Ihren Onlineshop entwickeln lassen wollen, dann werden Sie in der Angebotsphase sehr unterschiedliche Angebote für die Onlineshop Erstellung angeboten bekommen. Diese sind mit Bedacht zu bewerten, schließlich muss Ihr B2B-Onlineshop in einer gewissen Zeit, zu bestimmten Kosten und mit Qualität erstellt werden. Unerfahrene Entwickler sind oft erst einmal günstiger, verursachen aber durch Verzug und Korrekturbedarf Folgekosten und Imageschäden. Es rentiert sich ein erfahrenes Webentwickler-Team mit verschiedenen Spezialisten zu beauftragen, auch wenn hier die Tagessätze höher sind. Am Ende bekommen Sie zum gleichen oder besseren Preis Ihr Projekt umgesetzt. Achten Sie auch auf Projektreferenzen, die beweisen, dass der Anbieter sein Handwerk versteht.

7. Mit fertigen Plug-Ins Geld sparen.

Ihr B2B-Onlineshop ist glücklicherweise nicht der erste der entwickelt wird. Deswegen gibt es für viele spezielle Anforderungen im B2B bereits entwickelte Plug-Ins. Alle großen Open-Source-Shopsysteme haben einen Marktplatz, auf dem Plug-ins zu fairen Preisen gekauft werden können. Fertige Plug-Ins für Ihren Onlineshop bieten Ihnen mehrere Vorteile:

  • niedrigere Kosten als individuelle Lösungen
  • Können sofort genutzt werden
  • Sind in der Regel getestet und haben keine Kinderkrankheiten mehr

Dieser Tipp steht in einem leichten Widerspruch zum vierten Tipp. Für unsere Kunden suchen wir den passenden Mix aus fertigen Plug-Ins und individueller Entwicklung. So müssen keine Kompromisse eingegangen werden, und der Kosten-Nutzen ist bestmöglich ausbalanciert.


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Thomas Dumsch 04.01.2018 B2B-Onlineshops